Сервисы групповых покупок. Как они могут помочь в развитии бизнеса?

Этот материал будет актуален, прежде всего владельцам малого и среднего бизнеса, желающих  привлечь дополнительную клиентуру за счет сотрудничества с сервисами коллективных покупок ( Grupon, покупон и т.д.).

Как это работает?

Вы заключаете договор с сервисом  групповых покупок  о совместном проведении акции. Оговариваете условия: сроки, вид купонов, комиссия, условия предоставления товаров (услуг)  для пользователей. Затем проводится акция, Вы предоставляете  товар по специальным условиям, сервис обеспечивает Вас необходимым числом посетителей, получая за это комиссию.
Немного подробнее хочется рассказать о видах купонов. В Украине, самые популярные это “скидочные” купоны — при его покупке, пользователь получает скидку в оговоренном размере, например 50-60% от стоимости товара в Вашей компании. Однако, в данный момент набирают популярности и другие форматы купонов. Денежные: при покупке купона за 100 грн, получаете сертификат на 500 грн. Подарочные:  покупая одну единицу товара, вторую, благодаря купону, получаете бесплатно, или при покупке холодильника фен в подарок. Два по цене одного: две футболки по цене одной. Привилегии: купон дает право получить бесплатно дополнительные сервисы, или экстра балы в Вашей программе лояльности.
Каким видом купонов пользоваться, выбирать Вам. Но некоторые сервисы работают только по определенным условиям (например, минимальная скидка 50%, или подарочный сертификат от 200 грн.) учитывайте это при Выборе сервиса коллективных покупок.

Экономика проведения акции

Итак, перед началом проведении акции, необходимо определиться зачем она Вам нужна и даст ли она эффект.  По статистике самыми активными пользователями купонного сервиса являются:
пол:  женский -70%, мужской -30%.
Возраст 25-35 лет.
Подробнее в таблице 1

Таблица 1 ( данные с программы Купонный бизнес, кто в ответе за клиента)

Как видим, это платежеспособная аудитория, часть из которой использует купонный сервис для того что-бы попробовать новый товар или услугу, другая же часть просто ищет лучший вариант удовлетворения  своих потребностей по критерию цена.
Зная свою целевую аудиторию можно определиться, на сколько Ваше предложение будет ей интересно.
Теперь необходимо приступить к разработке самого предложения, а именно — чем Вы можете пожертвовать ради привлечения новых клиентов? Как ни странно многие представители малого бизнеса сначала запускают совместную акцию под девизом “а давайте попробуем” а затем, начинают высчитывать реальную стоимость ее проведения. Ведь скидка, сама по себе, является потенциально упущенной прибылью а при больших размерах, может загнать компанию в минус. По этому рассчитайте себестоимость своей продукции ( приобретение, доставка, обслуживание) и только после этого определяйтесь с размером скидок.  Так например, по данным исследования Университета Райса, в котором приняло участие почти 500 американских компаний – продвижение через сервисы групповых скидок принесло прибыль 55.5% предприятий, 17.9% не получили прибыли, но ничего и не потеряли, а 26.6% компаний понесли убытки.  Не будьте среди этих 26.6% — планируйте.

Некоторые предприниматели, идут на хитрости что бы провести акцию и при этом еще заработать.

Среди самых популярных методик это:
Увеличение цен перед акцией на 50%, а затем снижение их на эту же сумму в период ее проведения.
Предоставление худших продуктов (уровня сервиса) чем при полной стоимости.  Создание дополнительных условий, которые увеличивают стоимость приобретения товара (телевизор по скидке 1000 грн. но пульт к нему еще 250 грн. а так же гарантия на 1 год еще 250 грн. итого 1500 грн.).
Так вот, категорически противопоказано это делать.  Воспринимайте  скидочный сервис, как инструмент для проведения бартерных операций. Вы предоставляете услуги (скидку на товар) а Вам в свою очередь, поток клиентов. Ведь пользователи не дураки, и могут просмотреть стоимость аналогичной продукции у конкурентов, прежде чем покупать купон и идти к Вам. И если у Вас цена на товар без скидки будет значительно выше, то тут два варианта — или Вы пытаетесь всех надуть, или у Вас всегда цены такие. В любом случае идти к Вам не стоит, не сейчас ни потом. Так же при плохом сервисе, появляются негативные отзывы, влекущие за собой  значительное уменьшение посетителей ( даже Ваши постоянные клиенты, могут отказаться от услуг прочитав, что Вы предоставляете их не качественно и стараетесь сэкономить).  Поэтому если Вы не можете предложить честно какое-нибудь интересное предложение, то лучше отказаться от проведения акции.

Для кого использование такого сервиса необходимо прежде всего?

Новый бизнес. Если вы только открылись и о Вас никто не знает, Вы можете вложить оставшиеся деньги в рекламу и надеяться что она сработает. Или, например, организовать  совместно с Групоном акцию. В этом случае Ваши деньги останутся при Вас, и за счет рекламных возможностей сервиса, будет извещена о Вашем предложении большая целевая аудитория. Минус,Вы работаете  в ноль (так как предоставляете скидку), но зато уже набиваете клиентскую базу.
Так же это полезный инструмент для малого и среднего бизнеса, в особенности в сфере услуг, где маржа позволяет сделать существенную скидку.   Эффективность этого инструмента подтверждается структурой  доходов  купонного сервиса SuperDeal:

В последнее время  стали  активно предлагаться купоны на первые занятия в сфере образования. Например, вы предоставляете купон с 70% скидкой на первое занятие (мастер класс) 50% на второе, и дисконт  в 20% на весь курс. Но тут необходимо быть аккуратным, так как постоянные скидки и акции создают эффект привыкания у клиента, и есть риск что он не захочет покупать Ваш товар (услугу) за полную стоимость в дальнейшем, ожидая что вот-вот  опять появятся интересные предложения.
Сфера розничной торговли и производства пока не очень активно пользуются выгодами от сотрудничества с сервисами коллективных покупок, часто это объясняется  невозможностью предоставить выгодное предложение ( например, для товаров с наценкой 25-35%).

Весь процесс проведения акции будет состоять из следующих пунктов

Создать предложение.
Запустить акцию, привлечь внимание.
Оптимизировать количество участников (если их мало, то проведение акции не выгодно, если много — то Вы можете не справиться с потоком посетителей, что негативно отразится на Вашем имидже).
Качественно выполнить свои обязательства.
Получить дополнительные данные от участников.
Предложить бонус на следующую покупку.
Периодически напоминать о себе.

Главное, это выбрать категорию тех людей, которые хотят что-то попробовать в первый раз, сделать так чтобы им понравилось Ваше предложение и уровень сервиса. Создать мотивацию воспользоваться сервисом второй раз. Затем курировать этих покупателей с целью перевода их в ядро постоянных.
Психологический момент, важно уметь мотивировать без предоставления скидки: подарите накопительную карту, напомните о себе в социальных сетях, поздравив с днем рождения и предложив заехать в Ваш магазин и забрать подарок от Вас (пусть это будет недорогая но оригинальная и приятная мелочь),  помогите с консультацией и т.д. Если не выходит, то предлагайте вторую покупку по цене на 20% ниже,  при условии, что они разместят информацию о Вас в социальных сетях или в обмен на заполненную анкету.  Почему необходимо создавать дополнительные условия, мы опишем в следующих статьях.

Как организовать и провести акцию

- Если вы создали свое предложение, то необходимо предварительно подготовиться, прежде чем запускать акцию в сервисе коллективных покупок.  Помните, что целевая аудитория находится в digital среде, где свои очень легко узнать, сравнить и проверить всю информацию о  Вашей компании.
Для улучшения отдачи — создайте на своем сайте хорошую посадочную страницу, где будет подробно описано Ваше предложение, сроки и условия проведения акции. Посмотрите отзывы о Вашей компании на других сайтах, если они обосновано негативны, то  постарайтесь выявить и устранить причины, по которой они возникли.
Подготовьте персонал, проведите инструкции как себя нужно вести и что делать, если будет большой наплыв посетителей.
Измерьте свои показатели эффективности до акции и после.
Подготовьте дополнительные материалы: накопительные карты,  купоны на повторные покупки, анкеты, визитки с Вашими координатами.
– Подробнее об организации акций, можно узнать со статьи “Groupon как страшный волк”.
И так,  мы коротко пробежались по технике использования сервиса коллективных покупок для развития бизнеса. Надеемся, что она была полезна для Вас и поможет в правильном проведении маркетинговых акций.

P.s. Фраза дня: “Нужно всю жизнь тянуться к звездам. Можно, конечно, так и не дотянуться, но зато ты точно не зачерпнешь пригоршню грязи”.  Leo Burnett

Статьи со схожей тематике:

Инфографика. Где брать? Как  делать и что она дает?

Что такое Digital маркетинг

Как создать эффективное рекламное объявление Вконтакте? Инструкция.

Владимир Клыков
Привет! Меня зовут Владимир Клыков. Я люблю digital marketing и работаю в этой сфере более 5 лет. Основные направления моей деятельности - это запуск и развитие Digital продуктов на глобальные рынки, создание отдела онлайн маркетинга с нуля, обучение digital на уровне руководителей. Больше обо мне можно узнать на странице Автора Если вы хотите поговорить о Digital то я всегда на связи в Facebook и LinkedIn Если вам нравятся материалы блога или вы хотите больше узнать, то пишите об этом в комментариях:)

0 Comments

Leave a Reply

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *