Лидогенерация – все, что нужно знать начинающим!

Lead-GenerationНаверное, многие слышали слово «лидогенерация», но не все понимают – что это такое, и кому может пригодиться. Поэтому в этой публикации подробно опишу об этом процессе и для лучшего понимая, покажу примеры настройки и реализации процесса лидогенерации.

Начнем с терминологии и определения, что же такое лид.

В самом популярном случае, лид – это контакт человека, заинтересованного вашим продуктом или проявивший интерес к вашей сфере деятельности. Контакт может быть совершенно разным: например: емейл адрес, номер телефона, заполненная заявка, телефонный звонок или профиль в социальных сетях.

Холодный лид – это просто контакт человека, которому возможно интересен ваш продукт. Например, пользователь зашел на сайт интернет-магазина, но ничего не купил, но подписался на получение новостей от магазина по почте. Не смотря на то, что посетитель не стал клиентом – он стал «лидом», для владельцев магазина. Теперь задача – «разгореть» этот лид и сделать из него покупателя. То есть отправлять ему в месте с новостями персонализированные коммерческие предложения.

Горячий лид – контакт человека, у которого уже точно есть желание купить продукт у вас. Например, в том же магазине он заполнил форму заказа продукта, но еще не заплатил. По сути остается совсем немного шагов, чтобы сделать из него покупателя, однако часть людей на этом этапе отваливаются. То товара на складе нет, то денег вдруг не оказалось, то комплектация не подошла.

Валидный лид (качественный) – это когда есть все необходимые данные о человеке, и они удовлетворяют вашим потребностям. Например, вы выдаете кредиты – но только людям, которые имеют работу и в возрасте от 25-ти лет до 45-ти. Чтобы получить кредит нужно сначала заполнить заявку на вашем сайте и рассмотрев ее – вы принимаете решение –выдавать кредит или нет. Пользователь заполнил ее, но указал свой возраст – 18 лет. Следовательно, он является лидом – но не валидным, так как его невозможно превратить в клиента.

валидный лид
Валидный лид

Лидогенерация – процесс привлечения и обработки лидов с целью конвертации их в клиенты. То есть нам нужно получить как можно больше контактов, заинтересованных нашей услугой пользователей. Затем нам нужно с ними по общаться и превратить в наших клиентов.

Пример стандартной воронки лидогенирации

Воронка лидогенирации
Воронка лидогенирации
Оригинал рисунка: abundant-solutions.biz

 

Короткий алгоритм привлечения и обработки лидов выглядит так

1. У нас должен быть сайт или другое место, где человек может узнать о продукте и оставить свои контакты. Для примера возьмем самую популярную механику – лендинг пейдж (специально подготовленная страница, где дается информация о товаре и возможность оформить заказ на него)

пример посадочной
Пример посадочной

2. Теперь нужно привлечь на эту страницу подходящую аудиторию. Для этого мы можем использовать рекламу, подключиться к партнерской сети, поместить информацию о товаре в социальных сетях или использовать другой метод. Ниже пример за какие лиды готовы платить Ешко в партнерской сети SalesDoubler.

Оплата за лид в Ешко
Оплата за лид в Ешко

3. Вот с рекламы пришли посетители на наш сайт, они ознакомились с продуктом и оставили заявку – мы хотим или купить или узнать больше о продукте.

4. Наш менеджер звонит, рассказывает о продукте, убеждает приобрести товар, узнает все необходимые детали и оформляет заказ.

5. Товар приходит покупателю – он расплачивается наличными (или до этого онлайн).

Теперь он ваш клиент. Уху!!! Процесс привлечения и обработки лидов закончен и начался процесс – сопровождения клиента.

 А теперь немного подробнее – какие задачи у маркетолога или лид менеджера в этой всей системе?

Свой сайт, другой канал

Примечание: Некоторые запускают процесс сбора контактов в приложениях, социальных сетях, в мобильных приложениях, на сайтах партнерах или даже  в баннерах.

Мы будем говорить только о сайте. Необходимо сделать его таким, чтобы пользователи захотели на нем купить или оставить заявку. Поэтому онлайн-маркетолог работает над:

  • Функционалом – что будет на странице: блоки, текста, кнопки, поля для заполнения (что будет заполняться автоматически?)
  • Дизайн – контролирует, чтобы он был понятен и акцентировал внимание на важных пунктах сайта
  • Тексты – они должны продавать, а не информировать.
  • А/Б тестирование. Мы не знаем, какой из вариантов страницы больше понравится вашему покупателю. Поэтому мы берем несколько вариантов страниц и смотрим –где лучше покупают.
Пример A/B тестирования
Пример A/B тестирования
  • Качество лида – чем больше полей у вас в форме и персональнее вопросы – тем меньше людей их заполняют. Однако у тех, кто заполняет – больше готовность приобрести ваш товар. Кроме того, необходимо меньше времени на их дальнейшую обработку. Задача: найти золотую середину – когда формы готовы заполнять больше всего людей, но в них есть вся информация необходимая для обработки.

Привлечение подходящей аудитории

К нам на сайт люди могут попадать с поисковых систем, по ссылкам с других сайтов, возможно, это уже наши подписчики в социальных сетях или нас рекомендуют их друзья. Это называется собственные каналы привлечения лидов.

Покупные каналы

Другой способ – это покупные каналы. По сути, мы платим за то, что нужные нам посетители попали на сайт. Из покупных:

Самый популярный способ лидогенирации - реклама. Мы запускаем рекламу в поисковых системах, на других сайтах, в социальных сетях и анализируем – откуда приходит более качественная аудитория.

Смысл анализа по лидогенерации в рекламной системе:

Сколько мы заплатили за переход, сколько нам стоил один лид из системы, стоимость клиента. Если конечная стоимость клиента нас не устраивает – мы можем отказаться от этой системы и оставить только выгодные для нас.

Следующий популярный способ – это запуск своей партнерской программы или подключение к CPA сети, когда мы платим только за лиды и не переживаем за стоимость их привлечения. Форматы работы:

1. Мы можем договориться с рекламным агентством, что бы они занимались всеми рекламными активностями, а мы только платим за лид и дальше самостоятельно с ним работаем.

2. Мы подключаемся к уже существующей партнерской сети, где уже находятся тысячи вебмастеров (специалистов у которых есть свои сайты или навыки привлечения аудитории в интернете). Создаем наше предложение – “мы готовы, за каждый лид, который соответствует нашим параметрам платить определенную сумму”. Только при таком способе нужно технически подготовить свой сайт и продумать системы защиты от накруток (когда вебмастера начинают присылать поддельные лиды). Аналогично, нужно быть готовым отдельно платить комиссию партнерской сети. Часто это от 20% за стоимость лида.  Пример условий партнерской программы BonPrix:

bonPrix

3. Если мы не хотим переплачивать, то создаем свою программу. И платим напрямую вебмастерам. Так мы можем предложить им больше вознаграждение, и как следствие, больше желание работать с нами. Третий способ – самый трудный, однако в долгосрочной перспективе может быть самым эффективным по критерию стоимость привлечения/качество лида.

На этом уровне, задачей маркетолога является постоянный анализ, выбор и оптимизация лучших каналов привлечения посетителей. Работа с промо-материалами, партнерами, автоматизацией процессов. Выбор новых методов конвертации посетителей и оплаты за действие. Пример: вот мы платили за заявку, а теперь готовы платить за входящий звонок.

Работа менеджера (обрабока лидов)

1. Часто при обработке заявок всплывает ряд недочетов, которые не были продуманы при настройке системы. Например, люди считали, что стоимость доставки уже включена в цену товара, или они думали, что заявку вообще оставляют для проведения конкурса а не покупки товара (Бывает и такое. Например, когда ваш партнер, получая деньги за лид, привлекая посетителей – дает им фальшивые обещания).  Вам нужно разбираться и убирать недочеты.

2. Менеджер узнает, что всем важно определенное свойство товара – а оно не описано у вас на странице. Вам нужно его добавить.

3. Менеджер из-за общения по телефону – может не услышать фамилию человека или написать ее неправильно. А вам критически важно иметь корректные данные – придется добавить новое поле с «Фамилия» к вам на сайт.  И т.д.

Некоторые интернет-маркетологи считают, что их дело только привлечь лид по заданной цене, а если он не переходит в клиента –то это значит плохие менеджеры по продажам не могут их обрабатывать. Надеюсь, вы не будите из их числа – и всегда сможете проанализировать весь путь прохождения пользователя от просмотра баннера и попадания к вам на страницу – до завершения сделки.

Именно умение отследить и оптимизировать этот процесс и будет называться качественной лидогенерацией.

Для желающих получить больше сведений о лидогенирации, предлагаю ознакомиться с моим обучающим вебинаром:

Презентация:

Видео:

В следующих публикациях будут рассмотрены разные модели обработки лидов, в зависимости от канала привлечения, их их видов и их готовности совершить покупку. Поэтому оставайтесь на связи – подписывайтесь на обновления или следите за новостями на странице в Facebook.

Интересные материалы для прочтения:

Стратегия привлечения посетителей в новые интернет проекты -внутренний ресурс

Как произвести полный интернет-анализ активностей конкурентов. Инструкция

Что должно быть на блоге вашей компании. Чек лист.

Владимир Клыков
Привет! Меня зовут Владимир Клыков. Я люблю digital marketing и работаю в этой сфере более 5 лет. Основные направления моей деятельности - это запуск и развитие Digital продуктов на глобальные рынки, создание отдела онлайн маркетинга с нуля, обучение digital на уровне руководителей. Больше обо мне можно узнать на странице Автора Если вы хотите поговорить о Digital то я всегда на связи в Facebook и LinkedIn Если вам нравятся материалы блога или вы хотите больше узнать, то пишите об этом в комментариях:)

1 Comment

  1. Павел

    11 Июнь 2015 - 22:43
    Reply

    Слышал что эти лиды ещё можно и продавать. Только не понятно кому и по какой цене. Вроде по финансам круто лиды покупают.

    Я так понял, что при получении лидов очень важно правильную посадочную подготовить. Как эта, например (тут ещё пара примеров).

    От посадочной и зависит очень много. Потому что не каждый лендинг цепляет человека (точнее большинство людей). А если угадал и с информацией на лендинге и с количеством кнопок и даже с цветом – тогда уже легче будет завладеть лидом.

Leave a Reply

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *